Je klanten er telkens weer van overtuigen dat ze voor jouw merk moeten kiezen. Dat kost veel moeite! Maar wist je eigenlijk dat maar twee tot vijf procent van wat we doen en kiezen bewust is? Wat als je nu juist in het on(der)bewuste van je klanten kunt belanden?
Kan je er dan voor zorgen dat ze “automatisch” voor jouw merk kiezen? Zeker! En ja, ook in de B2B-markt. Hoe dan, vraag je je af? Door in te zetten op herkenbaarheid. En op vertrouwen.
Herkenbaarheid! Oftewel: “te herkennen”, “kennen” en “bekend, vertrouwd zijn met”. Waarom wil je dat als merk ontwikkelen? Simpel: herkenbaarheid zorgt er in principe voor dat je potentiële, nieuwe én bestaande klanten geen tweede keer (of hopelijk helemáál niet meer) na hoeven te denken over jouw merk en je producten. Met al (yes, ál) je merk-uitingen nestel je je in het onderbewuste van je publiek. Sterker nog of het nu je intentie was, of niet: die associatie is zo gemaakt. We weten bijvoorbeeld allemaal over welke kleur we het hebben als we praten over PMS-kleurcode 299 op de vliegtuigen, de uniformen en in de huisstijl van KLM. Snel, efficiënt, kost relatief weinig energie. Dat is kern van herkenbaarheid in je brein. En door er bewust 🙃 op in te zetten kan je je merk nóg meer waarde geven.
Veel mensen zullen zich sneller met hun bewuste brein identificeren, de executive director, zeg maar. En dat bewuste brein is inderdaad vaak de uitvoerende kracht als er keuzes gemaakt moeten worden. Onze hersenen zijn lui; snelle in- en output vinden ze fijn – dus dat gaat allemaal behoorlijk snel. Als merk kán je inspelen op die dynamiek, waarin het bewuste brein als “winnaar” uit de bus komt, door bijvoorbeeld je uitingen en boodschappen zo kort mogelijk te maken en daarmee in te spelen op die snelle in- en output waar je bewuste brein zo blij van wordt. Een hele efficiënte manier om je klanten te bereiken!
Maar het kan ook anders. In de tussentijd voedt ons onbewuste brein haar bewuste tegenhanger namelijk constant met impressies, intuïties, intenties en gevoelens. We nemen waar, we herkennen objecten en we ervaren angsten. Daarin speelt de amygdala een belangrijke rol, het amandelvormige gebied in je hersenen dat maar al te graag voor alarmcentrale speelt, maar waar óók de link tussen je herinneringen en je emoties wordt gelegd. Zoals je misschien wel begint te vermoeden gebeurt er een hoop in onze onderbewuste belevingswereld. En precies dáár liggen behoorlijk wat kansen voor jou en je merk.
Eerst even terug naar herkenbaarheid. Herkenbaarheid heeft alles te maken met herinneringen: opgeslagen stukjes informatie in je geheugen. En die stukjes informatie staan eigenlijk altijd ‘aan’. Als je boodschappen doet: welke producten herken je meteen als je voor het schap staat? Welke kleuren roepen bij jou welke merkherinnering op? Welke lettertypes en welke slogan? Oftewel: welke producten hebben een plekje in jouw onderbewustzijn bemachtigd? Op de B2B-markt werkt het precies hetzelfde. Alleen kopen B2B-consumenten niet alleen producten, maar ook diensten, oplossingen en licenties. En reken maar: daar zetten B2B-consumenten hun B2C-brein niet voor uit!
Dit is nou precies waar vertrouwen weer om de hoek komt kijken. Want die positionering van jouw merk in het onderbewuste van je klanten lukt pas écht goed als je je vertrouwensband met je publiek onder controle hebt. Dat zal je waarschijnlijk niet verbazen. Elke business staat of valt met een fikse dosis vertrouwen; van je medewerkers, managers, eventuele investeerders, maar zeker dus ook het vertrouwen van je klanten. Vertrouwen creëren gaat hier om het waarmaken van je beloftes. Jouw klant moet erop kunnen rekenen dat ze via jouw tone of voice, je huisstijl, je merknaam, je slogan, kortom de complete wereld van je merk altijd bij jou uitkomen. En met het inwisselen van die belofte creëer je dus die gewilde herkenbaarheid. Uit verschillende onderzoeken blijkt dat merkvertrouwen één van de belangrijke voorspellers is van aankooployaliteit en attitudeloyaliteit. Yep, dat leidt naar een groter marktaandeel. En naar meer waarde voor je merk.
Klanten zijn gewone mensen die beslissingen nemen. Deze beslissingen worden altijd beïnvloed door emotie. De amygdala legt dus de verbindingen tussen je herinneringen en emoties, maar geeft ze ook nog eens een boost! ⚡️ Want als een gebeurtenis emotioneel was, was het waarschijnlijk belangrijk genoeg om te onthouden. Zakelijke beslissers zijn daarom dertien keer sneller geneigd om een product of dienst te kopen als ze er persoonlijke binding mee ervaren. Ook zijn ze eerder bereid de maximale prijs te betalen en hebben ze twee keer zoveel voorkeur voor een merk met persoonlijke waarden. Klinkt goed? Vinden wij ook. Emoties en persoonlijke voorkeuren spelen een grote rol in herkenbaarheid. En hetzelfde geldt voor de vertrouwensband die je met je klanten onderhoudt. Zowel voor de B2B-markt als de B2C-markt. Dat on(der)bewuste systeem van je klant? Daar wil je zijn.
Aan de slag dan! Profileer je merk door middel van emoties en vertrouwen en maak de weg vrij naar een herkenbaar merk. Tip op de valreep: denk daarbij aan waarom je je product of dienst verkoopt in plaats van wat je precies verkoopt.
Hebben we je op weg geholpen? We helpen je graag (nóg) verder! Kom eens langs voor een vertrouwd 😊 en inspirerend kopje koffie.