We schreven er vorig jaar ook al over, het ‘social selling’-tijdperk. Klanten weten te boeien en aan je te binden, lijkt door de ‘connected’ wereld eenvoudiger dan ooit. Maar is het wel zo eenvoudig? Zijn je collega’s wel zo ’social’ en heb je inzicht in alle content rondom jouw merk?
Doet jouw sales team weinig of niets met social selling? Dan laten zij de snelste en kortste weg naar geïnteresseerde klanten en hot leads links liggen. Voordat je van een sales team social selling-experts kunt maken, moet er echter wel eerst een social selling-cultuur zijn. Tijdens dit proces is begeleiding van het team gewenst. Zo creëer je een social selling-cultuur.
Je kunt iemand pas iets leren als je het zelf ook begrijpt. Een cultuurverandering binnen een organisatie heeft alleen kans van slagen als deze top-down wordt doorgevoerd. Bij veel bedrijven is het hogere management echter vaak onvoldoende bekend met social selling of staat er niet volledig achter – onbekend maakt immers onbemind. Klinkt dat bekend?
Laat ik je proberen te overtuigen…. onderzoek toont aan dat, voordat een potentiële klant met iemand van het bedrijf praat, deze al 70% van het koopproces heeft doorlopen. Een team met social sellers maakt dus meer kans om de verkooptargets te halen dan een team dat daar niets mee doet.
Staan de neuzen van directie en salesteam eenmaal in dezelfde richting, dan is het tijd om een social selling-strategie uit te stippelen. Natuurlijk zijn sales-medewerkers per definitie zelfstandig werkende mensen, maar je kunt niet verwachten dat iedereen direct op stoom is zodra ze een LinkedIn account hebben aangemaakt. Help je teamleden een professioneel profiel aan te maken op de sociale media-platforms waar ook je klant aanwezig is.
Zorg dat ze weten in welke content prospects geïnteresseerd zijn en welke signalen ze moeten oppikken om te weten wanneer ze iets moeten delen via hun sociale kanalen. Stel richtlijnen voor sociaal mediagebruik op die passen bij je merkwaarden, zodat alle sales medewerkers weten wat je als merk wilt uitstralen. Er zijn veel resources die je team op weg kunnen helpen: dus je hoeft ze alleen maar in de juiste richting te wijzen.
Heeft iedereen de sociale media redelijk onder de knie? Social selling wordt vele malen eenvoudiger met de juiste ammunitie om dit proces te stroomlijnen. Denk bijvoorbeeld aan tools voor social media-beheer & monitoring zoals Sprinklr, SproutSocial of TweetDeck.
Met stipt op nummer één staat het employee advocacy-platform. Met zo’n platform geef je sales de relevante (en merkwaardige) content in handen, die zij op hun beurt met prospects en klanten kunnen delen. Doordat zij de potentiële klant waardevolle informatie bieden, bouwt de hele organisatie een goede reputatie op en komt jouw merk goed uit de verf.
Heeft de rest van de organisatie ook een ’stem’? Weten ze waar de doelgroep zit? Dan betrek je hen uiteraard ook bij het traject om de markt te informeren over jouw merk, jouw producten. Een potentiële klant waardeert een word-of-mouth boodschap immers vele malen meer dan een boodschap van een merk. En dat weten LinkedIn, Twitter en Facebook ook, dus de persoonlijke boodschappen krijgen daar ook nog eens meer prioriteit dan de boodschappen van jouw merk!
Ben jij of is jouw sales team al bekend met social selling? En zo ja, wil je hier delen op welke manier je het hebt ingezet voor jouw merk en de targets van het sales team? Ik ben benieuwd naar jouw inzichten!