Ja, juist! Juist in een business to business omgeving is content marketing relevant.
Laten we maar eens beginnen met wat we verstaan onder de term content marketing. Inhoud bieden is wat mij betreft de beste vertaling. Inhoud bieden voor je prospect (en terugkerende klant) is een manier om hem slimmer te maken. Met het ontwikkelen van content – o.a. tekst, beeld, video – help je je doelgroep bij het doen van een aankoop. Niet direct in de vorm van een “koop hier” instructie, maar door echt advies te bieden bij het maken van een goede keuze. Ook (zelfs) als die aankoop uiteindelijk bij je concurrent wordt gedaan. Geen zorgen: uiteraard is jouw content dusdanig goed dat gewoon voor jouw merk wordt gekozen. Die content ontwikkel je dan ook voor diverse buyer-personas en voor de diverse stadia in het koopproces waarin een buyer persona zich bevindt.
Ook de zakelijke koper gaat op internet op zoek naar een oplossing voor zijn vraag, behoefte of probleem. Dat betekent dat jij vindbaar moet zijn met je content, om hem op weg te helpen in een wirwar aan producten en diensten. Daarmee win je vertrouwen. Tegelijkertijd voed je de potentiële koper op met jouw waarden en normen waar het om jouw branche, product of dienst gaat.
Deze aanpak is zeker niet alleen relevant als je online producten verkoopt. Ook als je geen webwinkel hebt, kun je je prospect helpen bij zijn aankoop. Jouw klant – in een B2B omgeving – heeft ook targets, opdrachten van zijn baas en wellicht KPI’s. Help hem om die KPI’s te bereiken. Uiteraard help je hem verder met informatie over jouw vakgebied. De klant haalt zijn KPI’s, jij verkoopt, wat wil je nog meer?
Zeker in de digitale wereld is het belangrijk om content aan een persoon te koppelen die past (of werkt) bij jouw merk. Dat kan een product specialist, guru of ambassadeur zijn. Deze kan, met een persoonlijk tintje, vertellen wat er leeft in de markt. Daarmee leg je een emotionele connectie met je doelgroep en krijg je meer een peer-to-peer interactie. Je merk krijgt persoonlijkheid. Probeer wel zoveel mogelijk de merkwaarde van je organisatie te verwerken in je content. Al deze zaken zorgen voor geloofwaardigheid en authenticiteit – en dat is noodzaak.
Een belangrijke reden om goed na te denken over je doelgroep en wat deze doet / wil, is Google. Dat grote witte scherm met dat zoekbalkje in het midden is voor veel mensen het startpunt van hun zoektocht. Als jij weet wat zij daar intypen, kun je je content met het gebruik van zoekwoorden erop afstemmen. Door o.a. SEO (Search Engine Optimization) wordt content marketing ook wel eens inbound marketing of pull marketing genoemd. Je trekt geïnteresseerden (actieve zoekers) naar je website met relevante inhoud en de juiste zoekwoorden.
Als je hebt bepaald wat je doelgroep doet of wil, is de volgende vraag waar je doelgroep zit? Waarschijnlijk heb je een mooie showroom gemaakt – je website – waarin je alle informatie over je product, bedrijf en merk hebt neergezet. Om mensen in die showroom te krijgen, is het van belang dat je aanwezig bent op plekken waar jouw doelgroep komt. Als dat bijvoorbeeld op LinkedIn is, is het verstandig om je content zelf en via jouw collega’s op LinkedIn te plaatsen. Content op LinkedIn is vooral relevant voor een doelgroep die nog niet weet dat hij een ‘vraag’ heeft: de zogenaamde passieve zoekers. Door hier actief content te bieden, genereer je awareness rondom je product en creëer je traffic naar je website.
Content marketing hoeft zeker niet alleen digitaal te zijn. Spreken op een event waar je jouw visie op de markt geeft, is ook content marketing. Zolang 99% van je presentatie maar niet direct op verkoop is gericht. Uiteraard is het wel goed om na die presentatie de slides weer op Slideshare te zetten om het verhaal ook digitaal te verspreiden.
En hoe draagt content marketing dan bij aan lead generatie? Simpel: zorg voor een eerlijke ruil van persoonlijke gegevens voor content. Dit kan door een formulier of invulscherm te plaatsen, waarmee die waardevolle content kan worden verkregen.. Je doelgroep zal je dankbaar zijn voor de extra info die je deelt, en geen probleem hebben met het invullen van een (kort) formulier. En jij leert zo je doelgroep beter kennen.
Wil je de eerste stappen zetten? De eerste vier hebben we op een rijtje gezet.